2014Q2中國(guó)中小企業(yè)B2B電子商務(wù)市場(chǎng)營(yíng)收規(guī)模為56.4億元，同比增長(zhǎng)18.6%，環(huán)比增長(zhǎng)13.0%。從整體來(lái)看，我國(guó)中小企業(yè)B2B電子商務(wù)市場(chǎng)總營(yíng)收規(guī)模較2014Q1有一定增長(zhǎng)，總體保持較為穩(wěn)定的增長(zhǎng)水平。

      中億智企云分析認(rèn)為，2014Q2中國(guó)中小企業(yè)B2B電子商務(wù)市場(chǎng)營(yíng)收規(guī)模的增長(zhǎng)受國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)環(huán)境共同影響：(1)從國(guó)內(nèi)市場(chǎng)環(huán)境看，Q1包含春節(jié)假期，是電商營(yíng)收的淡季，這是造成Q2環(huán)比增長(zhǎng)較快的一個(gè)季度因素;(2)從國(guó)內(nèi)政策方面看，我國(guó)政府繼續(xù)增強(qiáng)財(cái)政政策與金融政策對(duì)中小企業(yè)的扶持力度，有利于中小企業(yè)發(fā)展，如2014年4月財(cái)政部、工業(yè)和信息化部、科技部、商務(wù)部四部門(mén)聯(lián)合發(fā)布了《中小企業(yè)發(fā)展專項(xiàng)資金管理暫行辦法》，加強(qiáng)對(duì)中小企業(yè)融資等方面的扶持力度;(3)從國(guó)際環(huán)境方面看，世界經(jīng)濟(jì)繼續(xù)緩慢復(fù)蘇，中小企業(yè)國(guó)際環(huán)境逐漸好轉(zhuǎn)，一定程度上有利于我國(guó)中小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展。根據(jù)海關(guān)總署的數(shù)據(jù)顯示，2014Q2中國(guó)進(jìn)出口總值同比增長(zhǎng)1.7%，環(huán)比增長(zhǎng)10.1%，對(duì)增加中小企業(yè)B2B電子商務(wù)外貿(mào)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)營(yíng)收起到一定積極作用。

       我們看到的是大量信息上著網(wǎng)，更為重要的是，這些信息的流通結(jié)構(gòu)(紡錘結(jié)構(gòu))同樣被搬到了網(wǎng)上。這樣的結(jié)構(gòu)對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)同樣起到了抑制作用。舉個(gè)最常見(jiàn)的例子，有多少企業(yè)上了網(wǎng)，開(kāi)了商鋪，然后就沒(méi)有然后了。這樣的微小顆粒聚集起來(lái)，最終還原了紡錘體的結(jié)構(gòu)，企業(yè)間的交易途徑并沒(méi)有如人們想的那樣，真正縮短。而實(shí)際上，紡錘體結(jié)構(gòu)中，頂層供應(yīng)商和他的重要分銷層級(jí)瓜分了話語(yǔ)權(quán)。為什么會(huì)發(fā)生這樣的問(wèn)題?

1. 從文化底層看，中國(guó)是關(guān)系型社會(huì)，這意味著最終作為采購(gòu)方的企業(yè)與其最底層的供應(yīng)商關(guān)系極為穩(wěn)定;這意味著想在現(xiàn)階段直接打通底層供應(yīng)商存在難度;

2. 從互聯(lián)網(wǎng)的接納和使用水平上看，企業(yè)使用PC互聯(lián)網(wǎng)的能力普遍低下，這也反過(guò)來(lái)導(dǎo)致了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)成為中國(guó)使用互聯(lián)網(wǎng)的重要場(chǎng)景的背景條件之一。但是對(duì)于B2B的電子商務(wù)，在一些重視信息維度的場(chǎng)景下，這必然影響到互聯(lián)網(wǎng)在企業(yè)應(yīng)用中的普及;

3. 最底層的企業(yè)對(duì)于價(jià)格的敏感度，完全達(dá)不到C類的水平。質(zhì)量，交期等等，其他更多生產(chǎn)周期中的要素會(huì)影響決策，而互聯(lián)網(wǎng)對(duì)這些要素的影響力則較為有限。

     底層使用者沒(méi)有重新確立最親密供應(yīng)關(guān)系的沖動(dòng)，互聯(lián)網(wǎng)使用水平不佳，以及采購(gòu)方企業(yè)采購(gòu)決策中價(jià)格影響力不足，這幾點(diǎn)完完整整的摁死了B2B的優(yōu)勢(shì)。

     時(shí)間成為了松動(dòng)這些問(wèn)題最好的辦法。隨著整體環(huán)境的不景氣，整個(gè)供應(yīng)鏈條出現(xiàn)了微妙變化，曾經(jīng)的賣(mài)方市場(chǎng)成功變成買(mǎi)方市場(chǎng)。當(dāng)年，一個(gè)終端企業(yè)要拿貨，只能通過(guò)指定廠商的指定本地經(jīng)銷商渠道，而在這上面疊加著多層代理經(jīng)銷關(guān)系;而現(xiàn)在，供應(yīng)鏈最頂端的廠商需要取得生產(chǎn)與庫(kù)存的平衡，與多層金字塔形供應(yīng)商的結(jié)構(gòu)變得不穩(wěn)定，抓住買(mǎi)家活下去成為比保護(hù)分銷體系利益更優(yōu)先的考慮事項(xiàng)。而在買(mǎi)方的市場(chǎng)上，交易型電子商務(wù)真正發(fā)揮了它的作用。在這種推波助瀾下，上述的紡錘型交易鏈條會(huì)迅速向啞鈴型交易鏈條變化。

啞鈴型，意味著在從第二級(jí)到最底層上一級(jí)的分銷結(jié)構(gòu)將出現(xiàn)崩壞。也就是說(shuō)，傳統(tǒng)靠著賺差價(jià)的分銷商將受到?jīng)_擊。一個(gè)糟糕的事情是，我們的中小企業(yè)很多處在這樣的位置上，我們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)?

二、中小企業(yè)的兩種遷移路徑：向上抓廠商、向下抓客戶-你會(huì)怎么選?

      啞鈴的結(jié)構(gòu)本身指明了中小企業(yè)的自救辦法，要么更向上層靠近，接近最原始的廠商供應(yīng)商，要么向底部靠近，牢牢地抓住終端客戶。

     我們先看靠近廠商供應(yīng)商這一種。這一類最理想的模型是什么?是一種以品牌商、廠商為重心，星狀單層分銷的模式。

對(duì)于不掌握最終客戶的中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，他們只能向上突圍——盡量縮短自己和品牌商的鏈路，從而獲得有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，進(jìn)而在對(duì)接買(mǎi)方需求的時(shí)候調(diào)節(jié)價(jià)差，完成獲利。但是海爾的例子其實(shí)告訴我們，這樣的分銷節(jié)點(diǎn)在未來(lái)會(huì)過(guò)多受制于品牌商。與此同時(shí)，在目前的B2B電商市場(chǎng)，正在試圖出現(xiàn)一種新的模式，有類似的效果。一些做得較好的交易型平臺(tái)，正在試圖轉(zhuǎn)變成連接品牌商的最大分銷節(jié)點(diǎn)之一，未來(lái)也會(huì)產(chǎn)生類似廠商的話語(yǔ)權(quán)集中，中小企業(yè)本身需要保持清醒的頭腦。而這里的一個(gè)活法就是，借助這些交易型平臺(tái)的透明，在平臺(tái)提供人工撮合之外，發(fā)揮自己的主動(dòng)性，去進(jìn)行人工撮合。

對(duì)我們的中小企業(yè)而言，目前的一個(gè)紅利在于，當(dāng)平臺(tái)在向交易型平臺(tái)轉(zhuǎn)變的時(shí)候，信息的含金量會(huì)發(fā)生巨大的變化，對(duì)于這樣信息的處理意愿、處理能力決定著是否能夠從中獲利。那么不妨考慮如何利用這種能力，尋找邊界之外的增長(zhǎng)點(diǎn)。如果能處理好這些信息，那么我們企業(yè)在B2B大潮中分一杯羹是不難的。

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