今天長(zhǎng)沙網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)公司智企云帶來(lái)經(jīng)典干貨分享，AARRR最早由Dave McClure提出，在2015年由范冰通過(guò)《增長(zhǎng)黑客》一書(shū)引入國(guó)內(nèi)，經(jīng)過(guò)這幾年的互聯(lián)網(wǎng)浪潮之后，它已經(jīng)成為互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)中最經(jīng)典的思維模型。AARRR分別代指用戶和互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品交互的5個(gè)環(huán)節(jié)：

　　Acquisition拉新：通過(guò)廣告、分享等方式，讓用戶發(fā)現(xiàn)并進(jìn)入你的產(chǎn)品。

　　Activation激活：讓用戶愿意在你的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品上進(jìn)行最基本的互動(dòng)，比如注冊(cè)。

　　Retention留存：讓用戶不停的使用從而產(chǎn)生信任和依賴，而不是放棄離開(kāi)。

　　Revenue收入：讓用戶付費(fèi)，給公司創(chuàng)造收入。

　　Referral推薦：用戶覺(jué)得產(chǎn)品、服務(wù)很好，愿意口碑傳播推薦給親友。

　　  這個(gè)模型也被稱為漏斗轉(zhuǎn)化模型，它既有漏斗的屬性，也具有閉環(huán)的屬性。如上圖所示，用戶和產(chǎn)品交互的每一個(gè)環(huán)節(jié)都是一個(gè)漏斗，也就是說(shuō)這是一個(gè)層層損耗的過(guò)程，我們無(wú)論是設(shè)計(jì)一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)還是分析一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，都可以從這五個(gè)環(huán)節(jié)入手，關(guān)注每一個(gè)環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化效率，從而提高整體的轉(zhuǎn)化率。

　　這個(gè)模型也將用戶的行為設(shè)計(jì)成了一個(gè)閉環(huán)，經(jīng)過(guò)精心設(shè)計(jì)的模型可以讓用戶在這五個(gè)環(huán)節(jié)中反復(fù)循環(huán)，產(chǎn)生一種裂變的效果，使得用戶可以以指數(shù)的形式增長(zhǎng)，這也是互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品區(qū)別于傳統(tǒng)行業(yè)可以快速增長(zhǎng)的關(guān)鍵因素。

　　隨著互聯(lián)網(wǎng)浪潮的漸漸退去以及用戶認(rèn)知的不斷提高，越來(lái)越多的人認(rèn)同這樣一個(gè)觀點(diǎn)，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)已經(jīng)進(jìn)入存量時(shí)代，指數(shù)級(jí)的裂變已經(jīng)一去不復(fù)返了，但現(xiàn)實(shí)如何呢?從拼多多的崛起到瑞幸咖啡18個(gè)月驚艷上市，我們還有理由相信，流量是存在的，裂變是可行的，拉新依然是重中之重。

　　什么是拉新?

　　拉新就是通過(guò)廣告、分享等方式，讓用戶發(fā)現(xiàn)并進(jìn)入你的產(chǎn)品。所以在互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品中，拉新環(huán)節(jié)最核心的問(wèn)題就是如何讓用戶在看到朋友圈、群聊或者文章中的活動(dòng)鏈接時(shí)有興趣點(diǎn)進(jìn)去看一眼。要解決這個(gè)問(wèn)題，可以從兩方面入手：一是如何控制活動(dòng)傳播范圍、二是如何提高轉(zhuǎn)化率。

　　如何控制活動(dòng)傳播范圍?

　　我們先來(lái)思考一個(gè)問(wèn)題，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)吸引的用戶越多越好嗎?

　　這個(gè)問(wèn)題看上去沒(méi)有什么意義，一般我們都會(huì)希望通過(guò)搞活動(dòng)來(lái)吸引盡可能多的用戶，但事實(shí)我們真正需要關(guān)注的指標(biāo)是這場(chǎng)活動(dòng)能帶來(lái)多少付費(fèi)用戶，吸引大量用戶卻沒(méi)人付費(fèi)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)就是在浪費(fèi)資金。前些日子瘋傳的商家花80萬(wàn)請(qǐng)某網(wǎng)紅直播帶貨，卻一件都沒(méi)賣(mài)出去就是一個(gè)活生生的例子。

　　如果一次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)選擇投放付費(fèi)廣告，并且廣告是按照點(diǎn)擊計(jì)費(fèi)的，如果投放群體不精準(zhǔn)就會(huì)導(dǎo)致用戶點(diǎn)擊量巨大但成交量卻很小，這就會(huì)形成巨大的成本浪費(fèi)。同樣的成本如果換成用戶量較小但更精準(zhǔn)的投放渠道，一定會(huì)產(chǎn)生更好的效果。

　　那低成本甚至免費(fèi)的投放渠道是不是就可以為所欲為了呢?比如引導(dǎo)用戶在朋友圈和群聊分享，形成刷屏效果，同樣會(huì)帶來(lái)大量的流量。但我們要知道，一個(gè)新用戶從首次接觸產(chǎn)品到成交需要經(jīng)過(guò)拉新、激活、留存和收入四個(gè)環(huán)節(jié)，拉新之后的每個(gè)環(huán)節(jié)都需要我們投入人力和物力成本才能促成用戶的成交，不是說(shuō)把用戶拉來(lái)就等同于他會(huì)付費(fèi)。前期每個(gè)不精準(zhǔn)的用戶都會(huì)導(dǎo)致后續(xù)環(huán)節(jié)投入更多的資源，比如需要靠客服去和用戶溝通，需要靠銷(xiāo)售人員轉(zhuǎn)化，而這些工作相對(duì)于高質(zhì)量的用戶來(lái)源來(lái)說(shuō)都是低效的。

　　我們要根據(jù)產(chǎn)品的屬性來(lái)有意地控制活動(dòng)傳播范圍，如果你的產(chǎn)品是大眾化的產(chǎn)品，比如快餐、飲品等，那就需要想辦法擴(kuò)大活動(dòng)的傳播范圍，不僅要覆蓋確定會(huì)消費(fèi)的用戶，還要覆蓋潛在的用戶。常見(jiàn)的方法有：免費(fèi)、限時(shí)、限額、從眾，推薦等。

　　瑞幸咖啡在早期推廣的時(shí)候推出了“請(qǐng)朋友免費(fèi)喝一杯咖啡”的活動(dòng)，每個(gè)用戶邀請(qǐng)新人雙方都可以免費(fèi)獲得全額抵扣一杯咖啡的代金券，這個(gè)活動(dòng)不僅可以把之前就有喝咖啡習(xí)慣的用戶吸引過(guò)來(lái)，還有較大可能把之前沒(méi)有喝咖啡習(xí)慣的用戶轉(zhuǎn)化為偶爾喝一喝咖啡的用戶，配合上針對(duì)老用戶的“充10贈(zèng)10”活動(dòng)進(jìn)一步提高用戶的粘性。

　　如果你的產(chǎn)品屬于垂直細(xì)分領(lǐng)域或者是高價(jià)低頻的產(chǎn)品，那就需要想辦法提高吸引用戶的精準(zhǔn)度，在盡可能早的環(huán)節(jié)把不會(huì)成交或來(lái)薅羊毛的用戶剔除出去。常見(jiàn)的方法有接近購(gòu)買(mǎi)決策、透露價(jià)格信息、預(yù)付小額定金、驗(yàn)證用戶信息等方式。

　　那有沒(méi)有辦法既精準(zhǔn)又大量地獲取用戶呢?

　　有個(gè)辦法是打造產(chǎn)品矩陣，使用戶分層。一是針對(duì)當(dāng)前用戶群體選擇更泛化的用戶群體設(shè)計(jì)受眾更大，更高頻低價(jià)的產(chǎn)品。二是在當(dāng)前用戶群體中篩選優(yōu)質(zhì)用戶設(shè)計(jì)更垂直、更低頻高價(jià)的產(chǎn)品。這兩個(gè)方法反復(fù)使用就可以構(gòu)筑出自己的產(chǎn)品矩陣，既有引流產(chǎn)品來(lái)大量吸引用戶，也有高價(jià)產(chǎn)品來(lái)給公司帶來(lái)利潤(rùn)。

　　輕松籌大家應(yīng)該都聽(tīng)說(shuō)過(guò)，但你們想過(guò)他靠什么盈利嗎?靠眾籌收取的管理費(fèi)用嗎?很顯然不是的，輕松籌真正的盈利產(chǎn)品是輕松E保，這是一個(gè)高利潤(rùn)的保險(xiǎn)類(lèi)產(chǎn)品，他靠著輕松籌來(lái)廣泛吸引用戶，轉(zhuǎn)化一部分進(jìn)入輕松互助，再轉(zhuǎn)化一部分進(jìn)入輕松E保，打造了一個(gè)三級(jí)的用戶分層體系。如果只做眾籌產(chǎn)品，那這家公司沒(méi)法盈利，如果上來(lái)直接做保險(xiǎn)產(chǎn)品，估計(jì)會(huì)被華夏、平安等直接干掉吧。

　　邏輯思維也是一個(gè)很好的例子，他們先從公眾號(hào)開(kāi)始，每天6點(diǎn)鐘發(fā)60秒語(yǔ)音，持續(xù)發(fā)一年，增長(zhǎng)的粉絲成為基礎(chǔ)流量池，然后做得到APP，做知識(shí)變現(xiàn)，然后做最高端的產(chǎn)品得到大學(xué)。得到大學(xué)才是邏輯思維真正的盈利產(chǎn)品。

　　如何提高轉(zhuǎn)化率?

　　1. 利用人性

　　所有的營(yíng)銷(xiāo)都是利用人性，在設(shè)計(jì)活動(dòng)文案的時(shí)候一定要結(jié)合產(chǎn)品特點(diǎn)找到可以利用的人性加以利用。那么都有哪些成功利用人性的例子呢?

　　逐利：

　　瑞幸咖啡“請(qǐng)朋友免費(fèi)喝一杯咖啡”活動(dòng)，白送的咖啡，即便是平時(shí)不喝咖啡的人看了多半也會(huì)去白喝一杯。

　　從眾：

　　前一段時(shí)間喜茶大火的時(shí)候，朋友圈和微博鋪天蓋地的分享買(mǎi)到喜茶的打卡照片，看的多了自然會(huì)產(chǎn)生也要喝一杯的想法。

　　稀缺：

　　茅臺(tái)就不多說(shuō)了，是真的稀缺，一有平價(jià)貨源放出來(lái)，喝的人想去買(mǎi)來(lái)喝，不喝的人也要倒一手賺點(diǎn)外快。

　　2. 避免活動(dòng)形式與場(chǎng)景上下文產(chǎn)生割裂感

　　雖然我們都在研究營(yíng)銷(xiāo)，但有一點(diǎn)不得不承認(rèn)，大部分人都是不喜歡甚至反感營(yíng)銷(xiāo)的。很顯然，刷著朋友圈突然蹦出一條廣告，心中難免會(huì)有一絲不愉快，為什么呢?因?yàn)檫@個(gè)廣告和上下文產(chǎn)生了割裂感，用戶在讀到這里的時(shí)候一下就發(fā)現(xiàn)了這是個(gè)廣告，了解好友生活動(dòng)態(tài)的流程被這個(gè)廣告打斷了，所以才會(huì)產(chǎn)生厭惡的心里。但如果是這樣的廣告呢?

　　文案、配圖都和一般的好友分享生活動(dòng)態(tài)極為相似，很好地融入了上下文中，這樣即使用戶發(fā)現(xiàn)了這是個(gè)廣告也不會(huì)產(chǎn)生厭惡的心理。

　　3. 一定要考慮用戶的精準(zhǔn)度

　　前段時(shí)間身邊有幾個(gè)朋友在轉(zhuǎn)發(fā)拼多多的活動(dòng)，每邀請(qǐng)一個(gè)人點(diǎn)擊就可以給自己累計(jì)幾塊錢(qián)，攢夠一定金額就能提現(xiàn)。剛看到的時(shí)候我也去試了一下，發(fā)現(xiàn)新人點(diǎn)擊會(huì)累計(jì)大量金額，老用戶累計(jì)只給一點(diǎn)點(diǎn)，我看總的獎(jiǎng)勵(lì)金額也不大，就沒(méi)什么興趣繼續(xù)下去了。

　　對(duì)于拼多多來(lái)說(shuō)，我不是他們的目標(biāo)用戶，就算這次給我發(fā)獎(jiǎng)金，我也不會(huì)去那里買(mǎi)東西，所以在我身上花費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)成本是無(wú)效的，就需要采取一定的手段在早起把我篩選出去。在這次活動(dòng)中拼多多采用的方法是設(shè)置門(mén)檻，拼多多目前大部分用戶還是二三線城市的低收入群體，所以通過(guò)控制獎(jiǎng)勵(lì)金額和新老用戶點(diǎn)擊的收益差距，就能比較有效地篩選出目標(biāo)用戶。這種形式的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)雖然看上去會(huì)降低轉(zhuǎn)化率，但實(shí)際上可以篩掉大部分無(wú)效的流量從而節(jié)省營(yíng)銷(xiāo)成本。

　　以上就是長(zhǎng)沙網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)公司智企云帶來(lái)的帶來(lái)經(jīng)典干貨分享AARRR互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品交互的5個(gè)環(huán)節(jié)內(nèi)容，互聯(lián)網(wǎng)的浪潮正在漸漸退去，資本的熱情也不復(fù)以往，我們從業(yè)者不能盲目的追求流量，一定要注意拉新時(shí)用戶的精準(zhǔn)度，避免在轉(zhuǎn)化用戶過(guò)程中浪費(fèi)資金、浪費(fèi)精力，能夠付費(fèi)的用戶才是真正的用戶。